三分鐘談出好人脈、好業績、好報酬

威爾斯親王 | 2013-4-20 08:15:39

1樓

三分鐘談出好人脈、好業績、好報酬

從閒聊中建立人際關係

不能只談工作嗎？

現在，我們要來思考「閒聊」與主題的關係，例如說：業務員去拜訪客戶的目的無疑
是取得訂單。為了達成目的通常都會進行提案：「我先介紹一下我們公司，接下來再
說明商品資訊。」

或是詢問：「之前的提案，您考慮得怎麼樣？」（希望得到結論），這麼問自然是希
望加快工作進展。

不過，光是等待客戶回應，一不小心就會讓競爭對手搶走生意，因此為了讓業務順利
進行，「閒聊」就成為相當重要的手段。儘管「閒聊」是連結主題的手段，但如果不
能帶入正題，充其量也只是浪費時間罷了。

然而，有些業務人員會自以為是得認為客戶不是很忙，一聊起來就沒完沒了，客戶通
常不會想把時間浪費在這種業務員身上。

舉例來說，有位資淺的業務員面對資深客戶Ｓ先生（三十八歲）時，對方提到：「我
昨天吃到一家很好吃的拉麵，你喜歡什麼樣的拉麵？」於是他們花了一個小時討論這
件事情。該業務人員確實對拉麵小有研究，但是討論這件事導致超過會談時間，最後
對方只說：「具體的工作事項我們下次再談。」讓這位資淺的業務忍不住想大吼：「
把這一小時還給我！」

閒聊和無義意的交談不一樣，閒聊的背後存在著意圖，是為了能夠「積極」、「善意
」、「圓滑」帶入正題的手段，在會談的過程中，閒聊擔任創造氣氛與推進談話進展
的角色。所以本書才會一直告訴各位：「要多與客戶閒聊。」

但是，對於上述說法，可能有許多人不以為然，他們認為：「不能只談工作上的事情
嗎？」對於「閒聊」抱持負面評價的人，覺得閒聊只是在浪費時間。筆者曾經問過任
職於食品公司的Ｙ先生，他表示：「就算不跟客戶閒聊，我的業績還是一樣很好，這
是不是代表工作時根本就不需要閒聊？」根據過去的經驗他如此斷言。

其實也不是說不閒聊就不能工作，但是以Ｙ先生的例子來看，如果能再善用「閒聊」
，業績是不是會更好呢？

請各位試著觀察一下，當你拜訪客戶時，沒有先閒聊個兩句就直接談工作，對方臉上
是什麼樣的表情？突如其來就談論工作上的事情，極難營造出雙方開誠佈公的「親和
感」（法語：rapport）。直接提起工作時，我們可以從表情中明顯感受到對方的情
緒，他們不會對你笑、不願與你四目相視，甚至也不會點頭，因為對方可能剛才從別
的會議中抽身趕來，情緒還沒有轉換過來。

近來，筆者正在培訓一位新業務員Ｄ先生（二十五歲），負責推廣人才調度的徵人廣
告，由於年紀還輕，經驗不足，完全無法察覺客戶的心境。有一回我們因為工作的關
係，一起拜訪一家食品商社的人事課長，Ｄ先生一見到對方就說：「請問上次那件事
是否已經有結論了？」椅子還沒坐熱就開始談公事，而且他詢問的還是關係十分重大
的簽約案。

因為筆者是第一次與對方見面，所以先觀察現場氣氛及對方的臉色，發現對方明顯露
出困擾的表情，於是就自行想像：「看他的樣子應該是剛開完一場重要會議，疲倦全
寫在臉上。」再加上我們是週末傍晚去拜訪，Ｄ先生向前湊近身子，看得出他心裡的
想法是：「今天不問出個結果，很難回公司交差。」另一方面，對方身體深深地沈入
椅子內，有點駝背甚至雙眼無神。

筆者發現這時追問結論，對方一定也是聽不進去……於是筆者開始跟他閒聊：「每到
週末總是讓人感到疲累吧？您剛結束一場漫長的會議嗎？」聽到筆者這麼說，他的臉
上也逐漸露出笑容，開始訴說讓他疲倦的原因：「沒錯，剛才的會議是有關明年度預
算，各部門的人爭執不休……」

筆者又追問：「現在正是為明年做準備的時期，應該很辛苦吧？」於是對方說出心裡
的煩惱：「因為明年整體預算削減，各部門都為了經費如何分配在爭執。」接著又聽
對方訴說工作的繁忙及抱怨，整整花了五分鐘。最後他終於針對我們的問題做出正面
回應：「對了，之前你們的那個提案有可能會執行，因為剛好可以因應明年的經費預
算緊縮的狀況。」接下來就讓年輕業務員接棒，默默地看著他與客戶進行簽約程序。

離開客戶辦公室之後，Ｄ先生對筆者道謝：「謝謝您，利用『閒聊』確實讓整個場面
的氣氛緩和了下來。」並且找藉口說因為被業績數字逼得沒有餘裕去閒聊。

於是筆者趁機指導他：「正因為業績逼得緊，才更顯出『閒聊』的重要性。如果是我
，我也不會想把工作交付給一個凡事都緊張兮兮的人。」並詢問他剛才是否有看出客
戶疲累的模樣，他回答：「我沒注意。」當時滿腦子只想著自己該說些什麼。

如果每次去見客戶都只談公事，很可能會失去重要的生意機會，「你看我剛才不是從
閒聊中，問出下年度的預算狀況嗎？」筆者告訴他閒聊的效果，就是可以不著痕跡問
出有用的情報。這次的經驗讓Ｄ先生實際體認到「閒聊」的意義。

任何人都很容易因為太過投入工作，成為一個自我本位的人，因此無法觀察到對方的
情緒，自始至終只能專注在主題 =工作。但是，這個時候只要深呼吸一次，再看看對
方的表情，如果表情僵硬，就必須靠閒聊來緩和氣氛。

如果對方露出不愉快，你就可以問他：「工作上有什麼煩惱嗎？」這種與對方感同身
受的話題，或許會帶來預想不到的效果。

毫無意義的閒聊

不要一直拿興趣來說嘴

有些人很喜歡聊自己的興趣：「我喜歡品酒，甚至已經取得品酒師資格。」興趣是個
人喜好，每個人不盡相同，所以談論自己興趣時，必須注意對方反應是「毫無興趣」
或心想「希望這個話題快點結束」，請記住！盡量不要在閒聊中拿興趣來自誇。

然而，在聊天時很容易不自覺提到自己的興趣，很多人在閒暇之餘也會跟別人聊自己
的興趣。筆者並沒有說不可以聊興趣，只是希望讀者不要一直拿興趣來自吹自擂，這
點還請各位謹記在心。

筆者有一個下屬曾在職業棒球選拔中取得候補資格（其實他並不是因為在學生時代的
賽事中表現優異被邀請參加選拔，而是自行報名參加），因此很喜歡拿這件事來說嘴
。

他的體格確實很壯碩，看起來就像是運動選手，任何人一看到他，就會想問：「看你
的體格這麼好，平常是不是有在運動？」他的肩膀很寬，小麥色皮膚散發出健康的形
象。每次聽到人家這麼問，都會開心地說：「學生時期我參加過棒球隊。」其實這個
話題就此打住就好，但他總是會開始自豪地說：「我有好幾個朋友現在都在打職業棒
球喔！」由於喜歡棒球的人很多，所以大多數人都會接著問：「那你有認識明星球員
嗎？」「你學生時代對戰過的投手，誰最厲害？」一聊到這個話題，他就會十分開心
，藉機提問：「請問您支持哪一支球隊？」之後就開始聊起他的棒球經。

對棒球的評論花了太多時間，結果最後通常是沒時間談正事，只好再約下一次見面。
離開對方辦公室時，他還搞不清楚狀況，滿臉春風得意。筆者終於忍不住提醒他：「
你是不是搞錯重點了？今天這個會議根本沒有談到工作上的事情，所有時間都花在閒
聊上，這點你應該好好反省。」但是，他卻樂觀地說：「剛才跟對方不是聊得很開心
嗎？我想下次一定會有好消息。」樂觀的人格特質，確實讓他取得不錯的業績。

可是，這位下屬離開公司五年後，又跑來詢問筆者的意見。當時他的態度不同以往：
「我已經確實反省過，工作上不能一直說棒球的話題，因為我發現棒球跟工作完全沒
有關聯。」筆者問他到底發生什麼事？他才透露許多次當聊起棒球話題，後果卻適得
其反，讓他大受打擊。

「好幾位原本喜歡跟我聊棒球話題的客戶，因為人事異動調走後，繼任者卻是一個討
厭棒球的人。我這才知道，如果不確實建立工作上的人際關係，就會失去客戶。」過
去這位下屬總是利用棒球話題來炒熱場面，但對客戶而言，這些都只是與工作無關的
話題。甚至有人說他是一個「利用棒球的業務員」，讓他十分受傷。

而且在談話過程中，只要問到棒球以外的事情，他就無法回答，因此筆者建議他應該
多準備一些與工作有關的閒聊話題。之後，老實的他便開始加強與工作相關的各項知
識，沒多久之後業績就扶搖直上。周遭的人對他的評價也大大改變：「他改變好多，
看起來很可靠的樣子。」這個例子，更堅定了工作中最好不要拿自己的興趣來說嘴的
立論。

要是有機會能夠成為職棒選手，想向別人誇耀自然無可厚非，但如果無法在興趣上一
展長才，還是不要拿來大吹大擂吧！例如說：「請聽我說，我曾經在兩小時之內跑完
東京馬拉松。」「我喜歡學習語言，可以說四個國家的語言，現在正在學西班牙語！
」

就算你有什麼豐功偉業想向別人說，最好還是先考慮那個話題與工作的關聯性吧！至
於興趣的話題最多就是先問對方：「請問您平日有什麼興趣？」等到對方說完，你再
接著說：「真是了不起，您竟然取得品酒師資格，請問您喜歡的日本酒是哪一種？」
總之只要扮演好提問角色即可。請務必謹記，在工作中拿興趣來說嘴，並不會帶來好
成果。

試想，在工作場合中一直聊自己興趣聊得很愉快的人，是不是很容易會讓人以為：「
這個人好像不喜歡工作。」或是「這個人搞不清楚什麼場合該做什麼事。」

若是對方開始聊起興趣的話題，這時候該怎麼應對呢？其實沒有必要刻意迴避，只要
順著對方的話題適時接話，同時試著問：「不好意思，因為我懂得不夠多，可以請您
多教我一點嗎？」這樣話語既不離題，更重要的是又可以表示出對該話題深感興趣。
而且透過以興趣為話題，還可以看出對方對事情堅持的程度，進而了解他的人格特質
。

曾遇過一位客戶提起：「我的興趣是品嚐日本酒。」原本筆者可以自毫地說：「其實
我有品酒師的執照，凡是與日本酒相關的知識，我有自信不會輸給任何人。」但當下
還是忍住想表現的心情，反問對方：「請問是什麼樣的因緣際會讓您喜歡上日本酒？
」於是對方說起自己老家是釀酒廠，身為長男的他，將來必須返鄉繼承釀酒廠，因為
家傳事業的關係，理所當然就喜歡上日本酒。

對話到此為止，彼此距離已經拉近不少，此時筆者才說：「真是太巧合了！其實我老
家也是經營販賣日本酒的相關生意。」對方聽到笑得更開懷，並說了一句讓筆者十分
窩心的話：「是嗎？這麼一來，我可不能對你太壞。」藉著這次閒聊，筆者與這位客
戶維持十分和諧的關係。

以上的例子告訴我們，如果要聊興趣，一定要以對方的興趣為主軸。之後，如果自己
剛好也有相同興趣，也只要說：「其實我對這方面也略有研究。」這樣就已足夠，想
聊自己的興趣，就等到日後有機會再說。

浪費時間的長篇大論

閒聊大約在什麼時間點結束比較好？最長十分鐘，超過這個時間點，就很難再把話題
轉回正題（雖然之前筆者有提到過，有些人工作時花了九成的時間在閒聊，也能夠成
功談到訂單，但那畢竟是少數）。如果拖拖拉拉一直閒聊，很容易會白白浪費當天的
拜訪時間，變成還要再另約時間。這麼一來就失去彼此特地安排時間見面的意義。閒
聊的重點是為了連結主題，最多只能花十分鐘，甚至最好是抱著五分鐘下結論的心情
來閒聊。

花費太多時間閒聊，有可能會被周遭的人疏遠，因為每個人都有既定的行程安排。一
般來說，人們在安排行程時，會依照往常的經驗設想：「這場會議大約需要一個半小
時。」接著在行程表上寫下「討論進貨事宜下午六點∼七點三十分」，而會議也控制
在預定時間內結束。

假如你完全不在意既定的行程，一直長篇大論地閒聊。如果對方心想：「下次見面，
要事先拉長談話時間。」這還算是好的情況，有時對方甚至會想：「下次不要再和這
個人見面了。」

因此必須謹慎小心，不要拖拖拉拉閒聊超過十分鐘以上，以免讓對方感到煩躁。一旦
閒聊超過三十分鐘以上，往往就只會造成別人困擾，但有不少人並不自覺。接下來筆
者要舉一個例子，場景是在某家廣告代理店的會議室。

「前陣子，我第一次到沖繩去出差。那裡的人都很親切好客，不知道您是否去過沖繩
？」在談正事之前，業務負責人Ｄ先生（三十三歲）提出這個話題。從他臉上曬黑的
痕跡，就知道剛從沖繩回來。筆者回答：「我曾經去過兩次。」原本還想延續話題，
聊聊自己遇到當地居民發生的事，以及好吃到讓人驚訝的當地傳統美食，但Ｄ先生卻
打斷筆者，開始激動地說起沖繩的魅力。

「您有去過離島嗎？我好想去一次離島哦！我在本島看到湛藍的海面，就已經感動到
無法自拔，離島看到的海應該是清澈見底吧！我曾聽人家說，跟國外有名的海灘比起
來，沖繩離島更是出色。有機會真想去久米島看看。」就這樣Ｄ先生說了一大串，偶
而讓筆者插上一句：「對啊！」每當筆者表示同意之後，他又繼續談起沖繩的海是多
麼有魅力，完全沒有給旁人表示意見的餘地，在這段談話中大家只能聽他一直講。

最後聊了三十分鐘，筆者一直忍耐著，但時間仍在閒聊中一分一秒經過。最後忍不住
擡頭看看牆上的時鐘，但他依然沒有發現筆者心中的焦慮，只是一味陶醉在自己的話
題中。

筆者很想開始討論正事，因而露出困擾的表情，對方仍舊沒有發現。因為這次拜訪時
間預定只有一個小時，有一半以上都秏費在Ｄ先生評論沖繩上。心想：「Ｄ先生是不
是一個沒有時間觀念的人？」因為他看起來完全沒有注意經過多少時間。於是筆者又
刻意看了好幾次手錶，總算讓Ｄ先生察覺了背後的意思，慌張地說：「糟糕，聊得太
入迷了。」接著才趕緊開始討論正事。

很遺憾的是剩餘時間不足，因此那次會議並沒有得到結論。Ｄ先生只說：「沒有足夠
的時間討論主題。」一點都不覺得自己必須對這個後果負責。結果又需要另外再約時
間討論。這次多餘的閒聊經驗確實讓筆者吃到苦頭，同時也對Ｄ先生留下不好的印象
。

或許Ｄ先生會辯解：「對方看起來好像很累，我只是想轉換氣氛才提供一個閒聊話題
而已。」他這麼說，確實是為對方著想的作法。而筆者確實也因為在前一場會議中與
人激辯，非常疲累。但是，過長的閒聊只會得到反效果，徒增對方困擾罷了。

像這種經常長篇大論閒聊的人，都有幾個相同的特徵：會錯意的關懷、自我意識強烈
、計畫性低落、喜怒無常、喜歡說話、生性樂觀等，倘若眼見這類型的人快要一頭栽
進閒聊話題時，我們就必須留意不要讓對方感到掃興，同時引導話題轉到主題上。簡
單的作法，就是對他說：「差不多該談正事了。」或是說：「感謝您告訴我這麼有趣
的事情，後續我們找機會再聊吧。」如何在轉換話題的同時，又不傷害對方的自尊心
，確實是個需要深思的課題。

當我們不想花費太多時間在閒聊上，就必須隨時注意時間，並且不要讓對方覺得掃興
。提供各位幾個具體的作法，例如下午兩點開始討論，預計兩點十分就差不多該進入
正題，我們可以在桌上放一個時鐘，或是設定好行動電話的震動鬧鐘來提醒自己與對
方。

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