文／布萊恩．崔西

對買方而言，回答Yes或No，也許只是「3秒間」的意念對決，但對賣方來說，卻是事前準備功夫是否做足的終極考驗。如何辨識顧客的「購買訊號」，找出顧客心中真正的異議，繼而激起顧客的購買欲，將是左右成交與否重要關鍵。

6大異議法則 歸納顧慮 先想對策

做業務、搞推銷最困難的地方，就在於如何說服客戶採取實際的購買行動。

在對付客戶的異議時，商場上有一個「6大異議」法則：無論你銷售的是什麼產品、什麼服務，顧客真正的異議絕對不會超過6個。

就算你一個禮拜或一個月內聽到了成千上百個顧客提出的異議，你也可以把這些異議分門別類成幾個類別。

在訓練員工的時候，我們常常會做一個填空練習：「我可以把產品賣給任何可能買的客戶，只要他不說……」。

把你聽過、看過的異議寫下來做成一張表。任何抱怨、不滿通通都寫出來。然後再依照重要性跟出現的頻率排好順序：哪些是你最常聽到的異議？哪些是造成你銷售失敗的罪魁禍首？

然後，針對這些重大的異議開始著手：當顧客給你這樣的異議時，你該怎麼做？你可以怎麼回答？馬上行動，解決這些異議。

解除異議3計 虛答實問 委婉以對

tip1 用感謝卡來做回答

如果你能拿出感謝卡或寄出感謝函來應對客戶相同的異議，效果會很好。

tip2 把異議當成是在詢問

把它當成是客戶問的一個問題；想成是客戶需要更多的資訊才能做決定，所以才會問你這個問題。

譬如說，如果顧客說：「太貴了！」你可以回答：「好問題。您為什麼覺得這個價錢比你預期的要來得高呢？」然後再回答他接下來的回答。

tip3 給客戶一個解釋

還有一個方法，就是把客戶的異議當成是在請求你給他一個理由，好讓他消除心中的這份異議。

如果客戶說：「我買不起。」把他的話解讀成「告訴我，這個東西為什麼值得我花這麼多錢？」

激起購買慾望是基本條件
別把顧客當傻子也很重要
我同事就曾經犯下這種錯

真的嗎？我得好好學學……

對不常購物的顧客也可用激將法{:3_312:}
聽說相當有效

暗之罪翼 發表於 2011-3-23 20:45
如何要讓顧客說要買.....

賣方確實得下一番的功夫喔....

說服顧客是個好方法
不過也有說服他了還是不買的
因為嫌貴他還要殺{:3_328:}

心裡的OS : 枉費我花一堆精神時間跟你耗!!{:1_206:}

多謝分享心得  3Q受益良多

MUST CORRECTLY INTERPRETE WHAT CUSTOMER SAY.

VERY DEEP KNOWLEDGE

路過看看。。。推一下。。。
捷克論壇太棒了