"直"讓人如此"銷"魂

威爾斯親王 | 2012-4-26 00:17:52

1樓

"直"讓人如此"銷"魂
由於失業率增加、工作機會稀缺，許多美國民眾紛紛想從賣化妝品、維他命、廚具或其他產品的直銷業中尋找生機，其中包括美容化妝品直銷商 Avon Products Inc （AVP-US)；雅芳）、Mary Kay（玫琳凱）、附有宣傳連結1510,請立即通知管理員（HLF-US)；賀寶芙）。但是，這條路可不是完全沒有障礙。根據美國《Los Angeles Times》報導，隨著直銷業的從業人數增加，業績競爭壓力也因此提高，許多業務員家裡面總是堆滿無法消化的產品庫存。
■僧多粥少難推銷
住在美國德州的平面設計和廣告業務 Lisa Wilson就是其中一員，她已經從事 Mary Kay 化妝品銷售達 1年，她表示：「家族裡的親友或因為想支持你、或因為可憐你而跟你買東西，因為他們如果拒絕推銷，心裡會覺得有罪惡感。而直銷人員就誤以為做這一行很簡單。」
「一旦親朋好友的支援用罄，想往外拓展業務範圍時，現實會重重的賞人一個大巴掌。」
加入Mary Kay、Avon、Tupperware（TUP-US)）等直銷商的美國民眾在近 10 年增加了約 47%，許多人是受到「可能賺大錢」的吸引而來，畢竟正規的工作實在不好找。但是近 10 年來，直銷業的業績卻只成長了 21%，根據 Direct Selling Association 的資料顯示，2008年直銷商的銷售數據下滑 4%、至 296 億美元，同一時間直銷從業者則略增加為 1510 萬人。
■想賣產品？得先付錢
而且經濟放緩的這段時間，一般人消費銳減，任何一家直銷商的業務員都受到打擊。不僅如此，專家表示，直銷商業模式還存在一個特別大的難處：通常直銷業會要求業務代表負擔自己的起步成本，這代表一開始還沒開張做成任何一筆交易之前，直銷新手就得支付少則幾百美元、多則上千美元的預付開銷。
因此，作直銷能賺大錢的唯一方法，通常就是變成「分銷商」─徵募其他人來參與銷售，並且從這些人的收入中抽成。
Deloitte & Touche 直銷業者 Brent Schoenbaum 表示，「直銷不僅是賣產品那麼單純，還得吸收其他人加入銷售，並且把這些人變成自己的銷售下線。如果從業者不擅長徵募會員而只是談銷售產品，並沒有辦法賺到錢。」
而這也就是為什麼附有宣傳連結1510,請立即通知管理員 International of America Inc. 和一群先前的分銷商，會在洛杉磯聯邦法院的法庭相見。
■鯨魚對蝦米法庭攻防戰
附有宣傳連結1510,請立即通知管理員首先發動攻勢，以非法竊取公司內商業機密的罪名，控告包括喬治亞州 Robert Ford 在內的總共 8名分銷商，並表示他們在離職後拉攏附有宣傳連結1510,請立即通知管理員的其他分銷商加入競爭對手─ 直銷商 Melaleuca Inc.的陣營。
而被控告的分銷商則辯駁，附有宣傳連結1510,請立即通知管理員公司經營非法傳銷，其中的盈利基礎來自產品分銷商自己購買附有宣傳連結1510,請立即通知管理員產品的累積，而不是向消費者銷售產品的結果。
從法庭文件可以清楚看出，附有宣傳連結1510,請立即通知管理員公司的薪酬結構是怎麼一回事：首先第一層是分銷商，分銷商可以以較低折扣購買公司的營養補充品，作為個人使用或轉售；而當分銷商最終達到一定的數量目標（透過吸收「下線」的分銷商、將更容易達成），就可以變成銷售主管。
根據美國地方法院法官 Gary Allen Feess 的資料，銷售主管級人士有權享受額外薪酬─這包括實際上對下線分銷商的抽成傭金。
這些分銷商聲稱，附有宣傳連結1510,請立即通知管理員的商業模式「無盡連鎖擴張」，已經違反加州法律。業務代表方的律師 John Stephens 表示，「附有宣傳連結1510,請立即通知管理員對分銷商支付的薪資，並沒有根據實際的產品銷售為基礎。」
不過，註冊在開曼群島、執行辦公室位在美國洛杉磯的附有宣傳連結1510,請立即通知管理員反駁，該公司對業務代表的薪資是根據對消費者的產品銷售為基礎，單單吸收下線、或被吸收為分銷商並不會獲得收益。聲明中公開指出，「考量到指控附有宣傳連結1510,請立即通知管理員的人，其來源和動機，這項指控完全是子虛烏有，完全沒有真實根據。」
但訴訟打到今年 8 月， Gary Allen Feess 拒絕了附有宣傳連結1510,請立即通知管理員的要求，控訴該公司進行非法傳銷。而這件案子目前正靜候審理。
■可能賺大錢！直銷吸睛迷人
附有宣傳連結1510,請立即通知管理員則持續在經濟不景氣中銷售非必需品，而且表現一直相當不錯， 2008 年該公司獲利大增至 2.21 億美元，比前一年增加 16%。儘管最近一季附有宣傳連結1510,請立即通知管理員去年同期獲利減少 28% 至 4800 萬美元，但公司表示，那是因為匯率損失的關係。
投資圈對直銷產業是頗有好感，今年至今，附有宣傳連結1510,請立即通知管理員的股價大漲 49%、Tupperware 更勁揚 69%，而 Avon Products Inc.也漲了 36%。
對成功的直銷業務來說，直銷讓人從漫長的經濟不景氣中維持收支平衡。像 Patrick Folsom 就是一例，他去年為尋找工作而吃苦，應徵了數個教職、最後在餐廳和雜貨店裡面工作。
1 年前，他變成 Cutco Corp.的銷售代表，這家公司專門銷售高品質廚具，包括刀具和餐具。他花了 146美元加入，這筆錢是用來購買一套樣品廚具組，讓他可以展示產品給顧客看。
這位 30 歲的直銷業務員表示，「我願意嘗試任何事情，但是我必須要獲得工作。」第一個月，他沒有賣出任何產品，而且已經打算想辭職；但接下來業績就開始好轉，7 月時他賣出價值 8000 美元的產品，獲利約 3000 美元，他的抽成從 10%起，現在已經升到 50%。
「我真的很喜歡這樣非傳統的工作，而且這樣自己會很像自己的老闆，努力做自己的事業。」他說。
■工作難找補貼家用正好
直銷也幫了不少家庭主婦、大學學生和正職員工，讓他們得以貼補收入。
Tammy Bateson 是 3 個小孩的母親，她因為想要貼補家用所以在今年 2 月加入了 LMS Fragrances Inc. 當銷售代表。最近，她在自家舉行的香水派對中展示許多香水定製款和樣品，她和 8個好朋友及鄰居分享公司的最新產品，接著 1 個小時後，她就收到價值 800 美元的訂單。
這筆訂單的 30%抽成，將用來支付家人的雜貨用品帳單。她說：「在這種景氣不佳的時刻，某些東西非買不可，能夠有點額外收入，特別有幫助。」
許多直銷公司現在吸引潛在業務員的方法，就是利用民眾對經濟的擔憂。例如在化妝品業者 Avon 的一支廣告中，即有名銷售代表誇張盛讚：「儘管在這麼艱難的時刻，我的生意卻一直增加！我不會被解雇！我不會被裁員！」
■業績王國再起？
雖然直銷產業在 2008 年銷售滑落 4%，但 Direct Selling Association總裁 Neil Offen 表示，這個產業通常在經濟衰退時表現特別好，他將去年直銷業萎縮歸咎於典型的「吸收業務新血後、業績成長滯後期」─ 也就是首次加入銷售的業務代表，在開發自己的事業起飛前需要一段時間。
Neil Offen 表示，「現在已經看到業績增加，而且消費者也開始增加消費了。」他指出，今年直銷銷售人員的人數可望創紀錄，業績或許也能創新紀錄。
但是隨著這個產業持續發展，許多專家和資深銷售代表擔心，絕望的失業者會受到「直銷可能賺大錢」迷惑，反而忽略直銷的陷阱。
NPD 市場研究機構分析師 Marshal Cohen 表示，「直銷的確有些削價競爭或黑暗面。在每個產業總是有些詐騙和非法行為，如果連公司的名字都沒有聽過，最好還是多做點研究比較好。」
■獲利是門大學問
像 61 歲的 Georgette Thompson 就在兩年前把 Mary Kay 的化妝品直銷工作辭掉了，因為她花費上千美元購買產品庫存，包括價值 3600 美元的第一批產品，但最後這批貨品沒辦法賣出去。
她說：「如果想要獲利，就得再投資一點錢購買產品庫存，因此其實很難賺到什麼錢。」
但 Mary Kay 的行銷主管 Rhonda Shasteen發言為公司辯護，他指出加入公司可以只花 100美元，僅購買一套起步時需要的樣品組。
「Mary Kay的做法，並不是說服業務人員做能力負擔之外的事情。我們在全球有 200萬位銷售夥伴，人數非常多，難免會有人抱持不同意見，但我們的目標是提供好的事業機會。」