世界其實是被「談判」出來的

公爵 | 2012-11-18 13:01:05

1樓

翻開人類的歷史，這個世界其實是被「談判」出來的。

不管是大歷史或小生活，處處皆有談判，國與國之間的各種交流需要靠談判來解決，連小孩向父母要零用錢也都是另一種形式的談判。談判力已經不只是軟實力，更是核心競爭力。談得好可以增加利益減少傷害，談得不好則喪權辱國、傾家盪產。

但是，讓人好奇的是，談判這件事既然如此重要，為何我們國民教育體系裡都沒有任何關於談判的課程？也許老師們怕的是，一旦教會學生談判之後，會讓自己往後活在無止盡的談判人生裡吧。

羅傑．道森(Roger Dawson)是知名的「談判教父」，曾經擔任過美國總統談判顧問的他，退休之後就雲遊世界演講。日前他來台演講，分享他的談判心法。他說，談判的最高境界不是爭輸贏，而是幫雙方解決問題。

比如有兩個人想要平分一顆橘子，也許另一個人只想要果皮，另一個人就可以把果肉全部拿走，如果了解這樣的需求，就能幫彼此創造最大的利益。

所以，談判應是創造價值的事，比如，本來想消滅彼此的兩個人或兩個國家，經過談判之後如果能開始合作，那不是比戰爭來得好太多了嗎？

不過，如果真的要談到輸贏，也是有些原則的。羅傑．道森認為，談判的最高指導原則只有一個，就是爭取「時間」和「選擇」這兩項寶貴資源，想要贏得一場談判，一定要能做到讓對手沒有時間也沒有選擇，雙手一攤接受你的條件。相對的，如果能爭取到愈多的時間和選擇，就愈有可能贏得談判。

他講了一個關於自己的笑話：有一天，他家裡水管壞了，請水電工來修，結果水電工5分鐘就修好，要價150美元。「這太離譜了吧，你這樣1分鐘等於收費30美元，我是全世界最有名的談判專家收費都沒有這麼高」他試著和水電工談判。

「我知道，因為我以前也是談判專家」水電工沒什麼表情的回他這一句。

於是這位世界一流的談判專家馬上大笑放棄談判，乖乖付錢。

這位水電工顯然是位談判大師，一句話就讓全球知名的談判教父談不下去，因為他回答了一個無法談判的答案，也讓整個談判的氛圍完全消失，於是一場談判就成了一個玩笑。

也許現在的台灣，正需要一所「談判者學校」來培育出更多像羅傑．道森這樣的人才，來發展整個社會的談判力和幽默感。