減法經營客戶

王室 | 2013-8-4 13:09:17

1樓

前陣子跟一個創業有成的老同學一起吃飯，以前跟她吃飯，實在是件索然無味的事情，因為她的手機總是響個不停，一頓飯吃下來，大家就一直聽她應付客戶、交代同事，話沒說到幾句，她就趕緊幫大家買單閃人，最後同學都不想再約她出門。

這次一起吃飯，她變得不一樣了，氣定神閒地和大家敘舊，不再有奪命連環扣的手機聲，我們本來以為經濟不景氣，她的公司一定是生意不好，所以不再那麼忙了，沒想到大家都猜錯了。

原來她領悟到必須用減法剔除爛客戶，只保留淨利高的好客戶，從此公司不再浪費資源，她也省下寶貴的時間。

在一般人的想法中，客戶當然是愈多愈好，不管賺多賺少，開公司做生意就是要賺錢，景氣這麼悶哪有挑客戶的權力？遑論開除客戶！她說自己也曾陷入這樣的迷思中，因此客戶不論好壞大小，統統服務周到。

最後發現，自己花了絕大多數的力氣應付信用不好、交易不穩定的客戶，那些信譽良好的客戶，因為不太會出狀況，反而疏於關心照顧。

在一個大咖的好客戶被同業搶走之後，她深自檢討發現經營策略本末倒置，於是下定決心全盤檢視業務，汰弱留強，不但公司體質轉好，她也從毫無生活品質的泥淖中掙脫。

她的經驗說來簡單，但很少人可以真正做到，因為大家慣用加法的思維，在經營人生和事業，除非萬不得已不會用減法來過日子。

剛開始刪除爛客戶的時候，她也非常猶豫和害怕，因為就算客戶再爛也是客戶，好客戶都自己會下單並按時付款，好像也不需要花時間去照顧。

當她認真一一去拜訪好客戶後，才發現原來自己公司所提供的服務，還可以做得更細緻，幾次見面之後，好客戶的訂單下得更多，這才讓她真正意識到汰弱留強的重要。

在事業經營的初期，每個經營者都沒有挑客戶的資格，但是經營一段時間後，實在應該要檢視一下公司資源分配的問題，對於老是出狀況的客戶，應該要有揮別的勇氣，中小企業的資源就像是女人的青春，都很有限而且寶貴，用這樣的比喻大家應該比較可以了解，那就是「抓到好的比亂抓一把」更管用。