談判桌上，我們彼此都以為自己知道對方最在意什麼，並以此為籌碼、換取自己想要的東西。然而，錯估情勢容易讓我們付出太多、得到太少。

談判破裂過程中應避免以下 6 件事，才不會讓你成為全盤皆輸的那個人：
1. 不要當第一個出價的人
究竟該不該第一個出價，往往是談判者的終極難題。傳統上專家認為第一個出價的人會占據優勢，但這樣做往往會讓對手輕易識破你的籌碼和底線。

近期的研究也發現，首次出價往往會影響接下來整場談判，特別是當雙方談判的焦點是不確定或模稜兩可時。此時出價會為整場談判帶出一個基準，也就是所謂的「錨定效應」。

學者認為，若你清楚市場狀況，則談判時可以第一個開價，但若非如此，則最好不要輕易開口。或是，即使你想要當第一個出價的人，也要盡量避免提供對方太多資訊，好比在賣房時，與其說出你預計要賣的價格，可以改說「我有看到另一間相似的物價，對方的開價是這樣。」

2. 不要太執著於獲得理想的結果
學者認為，9 成的談判者早已為自己擬出談判協議最佳替代方案（BATNA）和保留價格（reservation value），知道什麼時候該有所保留、什麼時候該宣布談判破裂。但有時在談判中我們會太過在意這些指標，導致我們誤判情勢、拒絕事實上更有利的提案。

因此，在沙盤推演的階段，可以試著列出對方的談判協議最佳替代方案，這樣就能辨認雙方可能有共同利益的範圍在哪。

3. 不要太快接受對方的第一個提案
就算對方的第一次出價很接近你的開價，太快就接受也不會讓對方覺得比較開心。研究發現，若我們太快就得到想要的東西，容易衍生「早知道就提另一個方案」的心態。此外，我們對協議結果的滿意程度往往不是取決於「結果」本身，反而是來自我們在協議過程中「獲得了什麼」，也因此當你太快答應對方的提議，對方即便看似得到了他們想要的東西、也不見得會太開心。

以薪資談判為例，一個員工與其為了薪資本身而開心，更容易讓他們感到尊重或滿足的，是你在談判過程中如何表現得你正盡力滿足他們的需求。

4. 不要在短期或長期的談判中使用同一招
短期的談判對象和長期談判對象需要不同的關係維繫方式，以長期談判對象為例，你可能需要對方成功、你也才能跟著成功。這也代表著，有些短期談判看來不理性的行為，長期而言對你才是有利的。

以囚徒困境為例，我人們不會做出違反自身利益的決定，且當他們愈快依自身利益做出反應，他們愈能得到最大的利益。然而，當選項一能為你帶來最多好處，也就代表對手選擇選項一將最大程度傷害你的利益，因此在長期談判策略中，與其快速選擇你要的，反而該先盡力阻止你的對手選擇選項一，而這往往代表你不能對這個選項表現任何興趣。

5. 不要以行為判斷對方的想法
許多談判時的反應和動作，都是評估對方的重要依據。但這樣的基本歸因方法（fundamental attributes）通常是我們依情勢判斷自己的狀況，當我們只靠外在動作判斷別人，很容易產生誤解，進而誤判對方心目中的最大利益是什麼，最終也得不到我們自己想要的。

好比當你向老闆提出加薪要求卻被拒絕，你可能會馬上認為老闆是個討厭鬼，但若更進一步思考他說不的理由，好比他是否受到更高層的壓力、或公司是否有人事預算等，你就能因此更了解他的盤算和限制，這將有助你找出能讓他同意、你也滿意的提案。

6. 不要假設你知道對方最想要的是什麼
有些人會認為別人和自己想要的不一樣，或是談判只能是零和，這些假設也將影響協議內容，好比在應徵時你認為應徵者最想要的是更多薪水，但或許對方想要的不是這個。此時唯有透過「明確的溝通」才能確定對方想要的是什麼。溝通並不如你所想像的那麼不可能，你可以試著提出各種不同的議題或提案，透過測試一步步探究對方的偏好。

轉載於：經理人
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個人心得：能夠擁有良好的人際溝通談判技巧，可以讓別人發自內心地願意跟你合作，無論是在生活上或是在工作上，都更能減少阻力、增加助力！

強國對強國的談判先提高關稅再說。(美國對中國)
弱國對強國先發射幾顆核彈再來談。(北韓對美國)
所以說，那些談判專家面臨失業了。

jkf31 發表於 2018-9-21 20:00
強國對強國的談判先提高關稅再說。(美國對中國)
弱國對強國先發射幾顆核彈再來談。(北韓對美國)
所以說，那 ...

弱弱強食,先下手為強,是這様吧

談判專家如果這麼有用

就不會有

又

跌破專家眼鏡

這個術語出現

你好,人常說、戲法人人會變,但是各人手法不同,紙上談兵,以作參考。有沒有用就看如何運用

jkf31 發表於 2018-9-21 20:00
強國對強國的談判先提高關稅再說。(美國對中國)
弱國對強國先發射幾顆核彈再來談。(北韓對美國)
所以說，那 ...

就武器方面，發展到核武器當量或規模達到造成灰塵覆蓋全球，形成核冬天，那就無所謂強國或弱國了。朝鮮可能還達不到。

談判兩字 , 給人的感覺就是殺氣騰騰的 , 而且從未聽人說過 , 我們來談判吧 , 都是說我們來洽商吧 , 磋商吧 . 但是化為文字敘述 , 就成了談判  .

感謝修正~

感謝樓主的好文分享啊～
馬上就作筆記記錄下來
希望以後能實際運用並融會貫通呢

duyung 發表於 2018-9-21 23:53
您好，感謝您在職場版發表文章

依職場版版規.....

感恩謝謝好友,不吝賜教及幫忙。

madmanclare 發表於 2018-9-22 01:39
感謝樓主的好文分享啊～
馬上就作筆記記錄下來
希望以後能實際運用並融會貫通呢 ...

你好,只要覺得有用,就不用客氣。

談判最重要搞清方向
聰明的選擇是智慧
不要和聰明人較勁。

jackyli05332706 發表於 2018-10-19 14:29
職場裡很深
沒有崎嶇的山路.
怎能考驗自己

你好,有好本事就不怕考驗,加油

keelouis 發表於 2018-10-19 17:26
談判最重要搞清方向
聰明的選擇是智慧
不要和聰明人較勁。

談判是因為沒有共識,也不一定談判就一定是聰明人

1-4點在從事銷售的一定會碰到

談判其實就在演戲，看誰演得好

談判跟心理學有很大的關係

談判牽扯很多的因素，與許多的技巧面，是需要花時間去實戰練習的

要講太深入的話，會打不完><

建議可以去買心理學 銷售的書籍來看

一開始會看不懂，等過了一段時間，有實務的經驗再回頭去看

一切答案都在書中

Anubis751031 發表於 2018-11-14 19:37
1-4點在從事銷售的一定會碰到

談判其實就在演戲，看誰演得好

書本上的東西都是理論性比較多,只有在職場上實際體會比較貼切,有心得才知理論與實際的差別。

a09321441054306 發表於 2018-11-14 23:32
書本上的東西都是理論性比較多,只有在職場上實際體會比較貼切,有心得才知理論與實際的差別。 ...

所以才會說經過實務一段時間的洗禮再回去看書就會有答案

書籍有些講的是理論沒錯但你要跟你的實務結合，也有些書籍講的是實戰技巧運用，不管是理論也好 講實戰技巧也好

如果沒有實戰的經驗，你根本完全領悟不了，你會看了就喔喔喔 就這樣 會忘記

談判跟銷售講的是實戰，書的內容的東西還是有它價值所在，看你怎樣去看待與運用，看主管的談判與銷售方式不代表一定適合每個人

人的不同，要親自去做了才會知道，這套方法適合不適合你,畢竟看與做 天差地別

凡走過才會懂

人生不是學到就是得到

在職場上感覺這些東西套用在上面很實在..
其他方面我還沒領悟到..

GN00559922A 發表於 2018-11-15 18:22
在職場上感覺這些東西套用在上面很實在..
其他方面我還沒領悟到..

職場是一個學習地方,運用的好不論在那裡都能得心應手,加油!

老闆還跟你說這麼多,玩心機玩不過,玩實力也沒有,乖乖領基薪