突破力

★面對工作的突破力

突破「工作」困境的大原則

「工作」應該是各位最先遇到的障礙。出了社會，一切都不同於學生時代所學到的，
職場上有自成一套的常識與禮儀，將學生時代的觀念帶進職場，自然會產生各種困擾
，愈熱中於工作，遇到的障礙也愈多。不過，在我看來，能在二、三十歲時就遭受各
種挫折反而是件好事，若能從中學習如何克服挫折，等到了四、五十歲時，這些經驗
將成為你莫大的力量。因此，我希望各位若遇到挫折或困境，能夠勇於面對，即使受
傷也要勇敢克服。在此，我要先告訴各位突破工作困境的大原則：永遠不要忘記「原
因是出在自己身上」。

職場中會有差勁的上司、討人厭的客戶，還有行事準則令人匪夷所思的公司，在景氣
不好時，產品甚至會賣不出去，然而，如果將這些不順利一味歸咎於他人、公司，或
大環境，那你的能力永遠無法提升。我們來看看以下這個例子，各位可以想想自己是
否也有同樣想法。

★ 經濟不景氣，產品賣不掉是理所當然的事

我是一名業務員，每天都被數字壓得喘不過氣，彷彿在黑暗中不斷奔跑，心情愈來愈
沮喪。說到底，現在這個時代，想賣出產品根本沒那麼簡單。

如果你真的認為產品賣不出去是大環境的錯，那我勸你最好辭掉這份工作，另覓他職
。如果產品那麼好賣，哪還需要業務員？說得極端一點，業務員就是為了將賣不出去
的東西售出而存在，拿大環境為產品賣不出去的理由是很讓人難接受的。「因通貨緊
縮導致產品難以銷售」的說法，不過是評論家的台詞。在怪罪大環境之前，你得先思
考一個問題：與同事相較之下，你的業績如何？如果你的業績在平均值以上，再想想
這是因為你比他們努力，或是其實你擁有當業務的天分？

如果業績在平均值以下，是因為你的努力不夠？或是自己不適合當業務？當你與身邊
的同事比較過後，就會知道「在這個時代，產品根本賣不出去」或「業界景氣不好」
等說法只是用來為自己開脫的藉口。如果同事的業績比自己好，你最好以他為目標，
如此一來，就算每天被數字追趕，也不會覺得彷彿在黑暗中奔跑，無法喘息。不論你
的情況是哪一種，只要你抱持「因通貨緊縮導致產品難以銷售」這種逃避的態度來工
作，工作絕對不會順利，即使那應該是能順利完成的工作也一樣。因為，當你心中一
出現「反正一定不會順利」的想法，你就成了一名輸家。這不僅是不適合當業務員，
而是根本就不適合生存在這世上。這話說得很重，但我認為這樣說並不過分。一個人
的人生會隨想法而改變，或許會變得無限美好，也可能諸事不順，令人意外的是，突
破困境的力量，正是受一個人的想法所左右，請各位絕對不能忘記這一點。

※
當事情進行得不順利時，人們往往會向自己周圍與他人身上尋找原因。然而，正是這
種時候，我更希望各位能停下來思考，畢竟想要一件事從頭到尾都按照理想狀態進行
，本來就是不可能的事。普遍的情況是，自己先擁有某種想法，或先做過努力，然後
根據周圍的反應慢慢調整至理想狀態，然後完工。
我希望各位能在二、三十歲這個年紀養成一個習慣：一旦遇上困難，先將問題的矛頭
指向自己。這種做法一開始或許會讓你覺得痛苦，但我保證，這麼做反而有助於使你
往後的人生更順遂。

業務上遭遇的困境

關於工作上的煩惱，最多人來找我談的就是業務與銷售。這兩者確實是很困難的工作
，特別是對二十多歲的年輕人而言，遇到的逆境大部分都比順境多。然而，不論何種
行業，只要少了「招攬生意」的業務工作，就無法開始。各位將來要獨立作業，或是
開一間創投企業，業務都是不能欠缺的一環。我希望你們不要因為這份工作很辛苦，
便輕易萌生「我不適合從事這行業」的想法，反而要發揮自己的創意，突破業務工作
上遭遇的困境。

★ 業績沒有進展，整天只能四處遊蕩

我是一間汽車經銷商的業務員，工作的分店位在一個人口漸趨高齡化的郊區。當地想
換新車的人很少，但我也不能總是做內勤工作，所以我每天都在外面漫無目的地遊蕩
，還常與一位成為茶友的年長客戶一起喝茶打發時間。最近這位客戶開始期待我的造
訪，這對我雖然是一種鼓勵，對業績卻一點幫助也沒有……

你的問題不在於「任職於地處郊區的分店」，而是「不具備規劃工作內容的能力」。
如果我是你，我會先去觀察住宅區的停車場，只要是車款超過四年的車主，我都會一
一登門拜訪，並詢問對方車子的車況如何，因為開了四年以上的車子，多多少少都會
有些毛病，而這就是你拓展業務的契機。此外，如果只是勸對方換新車，即使你說得
口沫橫飛也沒用，要記得連同分期付款方式、車子的性能、保養方法都一併說明。你
的提案內容愈是具體詳細，愈能激起對方的購買欲望。如果用盡一切努力，對方依然
沒有買車的意思，你不妨試著打聽附近是否有想換新車的鄰居。現在的日本不可能有
連一輛車都賣不出去的城鎮。如果真的有，你的總公司應該早就撤走這間分店了。當
你學會考慮顧客需求並規劃業務細節時，你會發現工作將變得很有趣。

★老實說，拜訪推銷真的很辛苦

我目前擔任拜訪推銷哻的工作，卻常被說：「身為業務，對待客戶的態度竟然這麼冷
漠。」我明白自己不是當業務的料，也一直希望能做事務性的工作，不知為何卻被分
派到業務這個領域。雖然我很注意自己的說話方式與態度，卻還是沒辦法讓自己的個
性變得像個業務員，請問我該怎麼做才好？

我想，你大概對所謂的「頂尖業務員」有些誤解。並非所有的頂尖業務員都是和藹可
親的樣子，也不是每個頂尖業務員都能言善道、口若懸河。成功的業務員反而多是個
性冷靜理性，能夠有條理地說明商品優點的人。你得先記住這件事，這對你並沒有損
失。不過，老實說，你的問題已經過時很久了。
先進行市場調查，然後鎖定客戶層進行推銷，這是現在的業務員應有的常識。像你這
種還讓業務員進行拜訪推銷的公司已經跟不上時代，公司營運面臨瓶頸絕對是遲早的
事，而且，你也無法從中學到一名業務員所需的技能。擁有想認真工作的決心與魄力
很重要，不過，如果你再繼續這種類似強迫推銷的業務手法，應該很難從中獲得回報
與成就感。跳槽到其他公司，學習另一種拓展業務的方式也是一種選擇。

人生職業的競賽場上，更需要這些力量不斷地突破、再突破，
逐漸完善自己的能力境界 馳騁職場  突破是常態，「沒有」不可能。