Costco為何有一堆死忠信徒？美媒點出「最大關鍵」

王室 | 2024-5-29 14:41:35

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2024/05/29 12:11

好市多在全球超過1億名會員，而且這些會員相當死忠，續約率超過90%。（彭博）

林浥樺／核稿編輯

〔財經頻道／綜合報導〕美式大賣場好市多（Costco）是著名的會員制量販店，必須花錢加入會員才能進場消費，好市多在全球超過1億名會員，而且這些會員相當死忠，續約率超過90%，會員年費同時也是好市多最主要的獲利來源，美國媒體指出，好市多透過「便宜的商品」加上「尋寶策略」，把隨意看看的消費者，變成好市多的狂熱信徒。

美國《財星》雜誌（Fortune）報導，好市多的典型策略是和供應商下大量訂單，但品項較少，這讓供應商可以更快、更便宜地出貨，也會使供應商優先考慮向好市多供貨，這對於銷售季節性商品非常有用，如在大多數市場還很寒冷時，先開賣溫暖天氣會用到的商品，這種狀況的結果是：好市多比其他零售商早了幾週，推出了吸睛的特價商品。

好市多對其銷售的商品也很精挑細選，通常店內會有約3800種商品，沃爾瑪則是有12萬種，好市多並不會提供8個不同品牌的多種尺寸商品，只會提供2個品牌2種尺寸，而且其中一個大多還是自有品牌柯克蘭（Kirkland Signature）。這是為了避免出現太多選項，造成消費者選擇上的困難，反而無法輕易做出購買決定。

好市多還有所謂的尋寶策略，好市多店內的商品走道不會標記產品類別，這迫使消費者必須到處走動找尋，在這過程中，就容易被其他商品吸引，產生意外的消費，一些貴重的、高價值的產品也可以在好市多以更優惠的價格買到，這對中上階級購物者發出信號，表明好市多也適合他們。事實上，雖然好市多以便宜貨聞名，但會員卻很有錢。顧問公司 Kantar Retail 的數據顯示，美國好市多會員的平均家庭收入為10萬美元，遠高於塔吉特（ Target ）（8萬9400 美元）、山姆會員店（8萬6900美元）和沃爾瑪（7萬6300美元）

無論消費者想在好市多買到什麼，好市多的秘訣都是要培養會員忠誠度，雖然自2017年以來，好市多就沒有漲會員年費過，但就算漲價，會員也可能大多不想要跳槽。

好市多千方百計想讓會員覺得劃算，該策略從熟食區開始，最經典的套餐「熱狗堡和蘇打水」，與1985年上市一樣，售價仍是1.5美元，而像電視、家電等大型商品，幾乎都會放在賣場入口，這可提醒消費者，這些折扣可以迅速把年費給賺回來。

好市多執行長瓦克里斯（Ron Vachris）強調，好市多所銷售最重要的商品，就是會員卡，所做的一切都是為了會員。

好市多未來面臨的挑戰，在於下一步的增長動能來自哪裡？報導提到了數位化和全球化，儘管電子商務是當務之急，不過好市多表示，不會犧牲實體店內的體驗，來換取線上銷售的成長，因為實體店面擴張，正是好市多下一階段成長核心，好市多正計劃在國際上進行大規模擴張，未來美國、加拿大的北美市場和全球市場將以50/50的開店比例分配。

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