在這場談判中，我們因為將所有條件一併討論，而得到了好結果。


(圖 :photos.com)

◎爭論點一定要「彙整起來」一次解決

任何一種談判，都有無法達成協議的幾個爭論點。

例如廠商與販售代理店之間的獨家代理合約。代理的商品種類、價格、合約時間、販售地區、最低販售數量等條件，都必須一一透過談判來決定。

要是大樓辦公空間的租賃合約談判，爭論點就都在租金、租用期間、押金、停車場空間等。

這些爭論點，到底該一條條地達成協議，或是把所有爭論點彙整起來一次談完比較好？我認為，把所有爭論點彙整起來一次達成協議比較好。

我的委託企業，日本建設機械製造商Ｘ公司，和他的代理店Ｙ公司在進行販賣代理店合約的交涉時，就有販售區域、販售手續費的比例，以及合約期間三個主要爭論點。

首先，談到合約期間，Ｘ公司認為Ｙ公司的販賣能力是個未知數，所以希望訂兩年。

「合約就訂兩年吧，兩年後如果沒有延長的異議的話，我們再繼續延長。」

不過，Ｙ公司希望合約期間為三年。Ｙ公司的理由是，需要在廣告宣傳上投資，讓人知道他們是Ｘ公司製作的建設機械販賣代理店，所以要求三年的合約期間很合理。

Ｙ公司逼著我們回答：

「先答應讓我們簽三年，再來談其他的事。」

但是，如果我們要同意他們簽三年的話，一定要拿到一些什麼條件來交換。

所以我們回答：

「我們就積極一點地來討論吧。不過在這之前，我們先看看販售手續費的比例要佔多少百分比吧。」

可以想見的是，關於販售手續費比例的討論，會讓整個談判很辛苦。既然這樣的話，我方更應該多抓些籌碼後再來談判才是。

你們想要讓我們把兩年的合約拉到三年，但是我們不能白白讓給你們。我們要把「降低販售手續費的比例」做為我方的談判籌碼。

在這場談判裡，在決定合約期間與販售手續費的比例之前，我們連販售區域也一併討論。
而且，雖然販售區域與合約期間我們依照Ｙ公司的要求，但我們以降低支付Ｙ公司販售手續費的比例做為交換條件。

在這場談判中，我們因為將所有條件一併討論，而得到了好結果。

摘編自 《絕對不會輸的交涉術：專業律師傳授，看穿對手期望、創造贏面的50個談判技巧》 臉譜出版社 提供

作者﹕大橋弘昌

商場上的談判技巧攸關公司的營利
所以也是一們很深的學問
唯有經過洗禮的業務才能真正掌握其中的眉角

感謝大大好文分享

談判的重點 創造雙贏的局面這點如果能把握的話 那就好談多了