談判和說服，其實就是一種攻心的作戰。

而我們要攻的既然是人心，就必須從人性的角度去擬定策略。


(圖 :photos.com)

很多時候，我們要成功說服一個人的關鍵，不是產品的高品質或高人一等的服務，而是和這些專業沒有關係且看不見的潛在因素：人性的弱點和死穴。

人性中潛在面的二大區塊：貪婪和恐懼，是攻心時最佳的武器。

美國的杜維諾麵包公司生產的麵包不僅品質好，而且信譽佳，老闆杜維諾先生一直希望把自己的產品推銷給當地的一家大飯店，然而連續好幾年，始終一籌莫展。

不久，他獲悉這家飯店的經理最近擔任了美國飯店協會的會長，在獲得了這個關鍵訊息後，杜維諾先生的心中就有了譜。
第二天，杜維諾前去拜訪這位經理，杜維諾一反常態，對麵包的事隻字不提，而是大談特談有關那個協會的事情，表現出他也很熱衷於這個協會的所有活動。

飯店經理聽了非常高興，於是就邀請杜維諾也加入這一協會，杜維諾也毫不猶豫地答應了。

幾天之後，這家飯店的採購部門打電話給杜維諾，請他馬上把麵包的樣品和價格表送過去。

上述的故事，主要是告訴我們一個事實：談判和說服，其實就是一種攻心的作戰。而我們要攻的既然是人心，就必須從人性的角度去擬定策略。

關鍵點不見得是對方不可告人的缺失或隱疾，而是對方心防最弱的部分，有可能是他特別心愛的東西或人，有可能是他的嗜好或興趣，也有可能是他的信仰和理念。

總之，只要能找到一個人的死穴，再用對策略攻心，相信再固執的人也會被你說服。

摘編自 《說對三句話，業績多九倍：業代、行銷、保險及銷售人員倍增業績的話術聖經》
松果體行銷有限公司 提供

果然厲害，攻心爲上。